Conosci
te stesso? Chiedi e ti sarà dato….
Indice
dell’intervento Riferimenti 1.
Le competenze di Fund Raising, Marketing e
Comunicazione per gli operatori della cultura e dello spettacolo. 2.
Gli elementi di consapevolezza per lo sviluppo
dell’organizzazione 3.
Perché noi? Posizionamento e mappe cognitive
dell’utenza 4.
Conosci la tua associazione? 5.
Cheeck list: siamo pronti per il fund raising?
(www.primosole.net
corsi@primosole.net
06 50795838) Relazione di Marco Crescenzi. Direttore ASVI -Agenzia Italiana
per lo Sviluppo del Non Profit. (Relazione a
carattere divulgativo) La relazione è scaricabile a richiesta dal sito:
www.primosole.net
o richiedibile via e.mail ad asvi@primosole.net. Progetto NOFRET (Networking to Outfit Fund Raising for Employment in the Third
sector)
–
Commissione Europea, D.G. Occupazione e Affari Sociali – Convegno del
28/09/2001 a Bologna, Sala del Consiglio Comunale di Palazzo D’Accursio Ringraziamenti Ringraziamo tutti i partner e consulenti del progetto, in
particolare Scienter, Thomas Consulting Group, Moonlight Club, per
l’opportunità d’intervento su temi così significativi e per gli stimoli
interessanti anche a livello di ricerca fornito dai ricercatori dell’Università
di Modena). Un saluto particolare al collega Massimo Coen Cagli, certamente uno
tra i primi tre esperti di Fund
Raising oggi in Italia, primo ed “ iniziatore” del grande pubblico ad un
tema oggi forse - direi
eccessivamente –di “moda”. Riferimenti Parte del materiale è stato
fornito in concessione dalla direzione didattica del Master On line
in “Responsabile Fund Raising, Comunicazione e marketing nelle ONP”
tenuto dall’ASVI. Le sezioni relative alla cheeck list “siamo pronti per il
fund raising” e “conosci la tua
associazione” sono stati gentilmente forniti dalla Fund Raising Italia
(Ref. Dott. Leonardo Tirabassi, O55 571698, 328 6862769) www.fundraisingitalia.it,
struttura di consulenza per le ONP partecipata dall’ASVI. I pezzi sul
marketing sono tratti in parte dal volume “Il Manager del Non Profit”
a cura di M. Crescenzi per ASVI, Sperling e Kupfer ed. Milano 1988. Le funzioni di
Marketing, Comunicazione e Fund raising, sono strettamente interconnesse. Ad es.,
come possiamo sperare che qualcuno ci “supporti” con dei fondi, se non
abbiamo svolto una valida azione di comunicazione della nostra
organizzazione/attività/iniziativa? E come possiamo compiere una valida azione
di comunicazione, se non abbiamo un piano (marketing), in cui siano chiari dove
vogliamo andare, quali sono i nostri punti distintivi (posizionamento), quali
sono i “target” a cui ci
rivolgiamo? Più siamo bravi nel marketing
(anche se fatto in casa), più riusciamo a reggerci su entrate
“commerciali” ad es. “spettatori paganti” (una delle possibili fonti di
supporto dell’organizzazione).Che tuttavia quasi mai sono sufficienti.
“Buttarsi” sul fund raising senza una strategia di marketing e comunicazione
molto ben pianificata, e seguendo una moda oggi imperante,
può rivelarsi un gravissimo errore di strategia. L’operatore-tecnico dello spettacolo e della cultura, così come l’operatore del sociale, così come l’artigiano
“artista”, nel momento in cui lavora per sé e crea una propria
organizzazione, deve cambiare in
parte pelle: diventare meno “tecnico” e più “manager”. Se è disposto
ad effettuare questo investimento su di sé, e a sviluppare competenze
gestionali (nelle aree del marketing, comunicazione
e f.r.), può avere successo nel gestire una “propria”
struttura (questo vale anche se si è in piccola cooperativa o piccola
associazione, compagnia o altra tipologia. Altrimenti,
la soluzione migliore è quella di “lavorare per altri”, svolgendo
esclusivamente il proprio
lavoro di tecnico (attore, psicologo, operatore sociale, artigiano, o
altro). E’
velleitario e destinato all’insuccesso “mettersi in proprio” senza la
consapevolezza di una necessità d’integrazione di competenze (in chiave
manageriale). Proprio ad esigenze come queste, oltre che per ri-qualificare chi
già lavora come manager nei settori in oggetto, è stato sviluppato
il Master in “Responsabile Fund Raising, Comunicazione e marketing
nelle ONP” (per info: d.ssa B.Loi, corsi@primosole.net)
. 2. Quali
sono gli elementi di consapevolezza
fondamentali di un piano di sviluppo “sensato”? 2.
Perché noi? Ma “gira gira”, tutto gira intorno ad una (meta)
domanda: Perché
noi ? Perché…. uno spettatore dovrebbe venire a vedere un
nostro spettacolo? (e quale spettatore: bambino, giovane,adulto,
anziano; single; coppia sposata senza figli;
famiglia con figli piccoli, famiglia con figli più grandi a casa, nido
vuoto), Perché…. un supporter dovrebbe aiutarci ? (e quale
supporter: amministratore
locale, singoli individui, associazioni, enti, opinion leaders, aziende
del territorio, aziende nazionali, aziende multinazionali, partner di progetto,
utenti, famiglie degli utenti, personale di riferimento, decision maker) Perché …. un’Agenzia di Consulenza per la
Comunicazione, Marketing e Fund Raising dovrebbe prendervi come clienti (non
basta dire “perché paghiamo”: intanto, sicuramente potrete pagare poco: e
infatti c’è in Italia in problema della consulenza per le piccole e
medie ONP; e poi, per altre considerazioni, come quelle legate a probabili
insuccessi a causa di una scarsa cultura organizzativa, che rendono comunque un
ritorno d’immagine negativo ai consulenti che hanno legato il loro nome alle
vostre organizzazioni. Per cui è lecito chiedersi –vedi scheda apposita più
avanti- “siamo pronti per il fund raising”?-) Quindi, non possiamo rispondere a questo perché”esistenziale”
se non siamo in grado di rispondere ai due altri quesiti “esistenziali”
connessi: Chi siamo-dove andiamo? Chi
sono i nostri partners (spettatori;utenti; supporters) e cosa ottengono
di significativo da noi (che non
ottengono dagli altri)? Chi siamo: quali sono i nostri “plus”
(ai vari livelli citati, prodotto/servizio, comunicazione, erogazione, prezzo
etc), cosa offriamo che sia percepito dai nostri partners in più e di diverso
dalla concorrenza (ribadisco:percepito dai nostri partners attraverso una
rilevazione, non autocreato solipsisticamente.). Come ci posizioniamo in termini d’offerta e
comunicazione? Chi sono i nostri utenti: Più approfondita
sarà l’entrata nella “testa” (mappa cognitiva in senso ampio) del nostro
partners (spettatore o supporter), e ciò
presume un’indagine del fabbisogno ed una conoscenza del comportamento dei
consumatori e dei supporter, maggiore l’offerta e le modalità con cui la
promuoviamo, eroghiamo, prezziamo-rimanendo nell’ambito della ns identità,
missione, etc. sarà d’impatto e coerente. Ci sono diversi semplici modi
economici per effettuare tale analisi del fabbisogno, quali l’intervista ed il
focus group. Ecco alcuni utili
strumenti di “consapevolezza” (a cura di Fund Raising Italia) CONOSCI LA TUA ASSOCIAZIONE, la sua mission, i suoi punti distintivi. 1)
La missione deve essere definita chiaramente, compresa
completamente e accettata da tutti. 2)
La missione (ruolo specifico di un’organizzazione) deve servire a
differenziare nettamente la tua associazione da ogni altra. La missione
non è quello che si fa, ma consiste nella differenza che noi apportiamo alla
vita delle persone. 3)
I servizi della tua associazione devono essere definiti e si devono differenziare
da quelli di ogni altra associazione. 4)
I punti di forza della tua associazione devono essere pubblici e
pubblicizzati al massimo: non devono essere patrimonio di pochi né rimanere
chiusi all’interno dell’associazione. 5)
I punti di debolezza devono essere visti per quello che sono, non vanno
tenuti nascosti, ma devono essere analizzati, sviscerati e risolti mediante un
piano di azione accettato e condiviso da tutta l’organizzazione. Ogni
punto debole si deve trasformare in punto di forza! 6)
E’ necessario stendere un prospetto chiaro, preciso e puntuale
dei supporter (individui, associazioni, enti, opinion leaders,
ditte, partner di progetto, utenti, famiglie degli utenti, personale di
riferimento, decision maker ecc,) dell’associazione che sono interessati,
coinvolti o per lo meno favorevolmente impressionati da quello che noi facciamo. Identificare i
supporter sempre!! Chi ha a cuore la
nostra organizzazione fino a darci i soldi? Diversificare in
chi usufruisce delle nostre azioni, servizi, prodotti e chi sta intorno ad essi. Definire
spazialmente l’area dei servizi e quindi dei donatori. 7)
I fund raisers devono conoscere precisamente il budget
dell’associazione ed in modo particolare il budget delle azioni di fr. 8)
E’ necessario sempre massimizzare l’entrate e la redditività di
esse. 9)
La ns associazione deve disporre di un piano strategico chiaro e
definito a cui devono fare riferimento le campagne di fund raising: Perché
abbiamo bisogno di soldi? Quale tipologia di capitale occorre? A
breve, medio, o lungo termine? Per
fare che cosa? 10)Conosci
la tua associazione e sii convinto delle sue attività. Senza conoscenza,
non si può chiedere! Ma senza convincimento non si può massimizzare il
risultato dei nostri sforzi! N.B. 1)
Missione 2)
Notorietà 3)
Reattività e prontezza 4)
Conoscenza e utilizzazione 5)
Pianificazione e budget fr 6)
Economicità ed efficienza 7)
Visione strategica. Le
Dieci verità basilari del Fund Raising (a cura di Fund Raising
Italia) 1)
Le associazioni non hanno diritto ad essere supportate. Si devono
guadagnare ogni EURO 2)
Le azioni di raccolta fondi hanno successo solo se alla base vi è un
duro lavoro di preparazione svolto da persone motivate e preparate 3)
FR non è raccogliere soldi, ma coltivare amici. 4)
Non si trovano soldi pregando, ma se si racconta agli amici la nostra
associazione. 5)
Chiedere, chiedere, chiedere… 6)
Il momento giusto per chiedere è ora. 7)
I responsabili del fr. non chiedono soldi, dicono ad altri di farlo. 8)
FR richiede tempo, pazienza e pianificazione. 9)
I donatori sono come clienti in un business e così vanno trattati. 10)
Ringraziare, ringraziare, ringraziare, ringraziare, ringraziare, ringraziare,
ringraziare. Siete
pronti per il fund raising? (a cura di Fund
Raising Italia) Alcune semplici domande di
partenza: 1)
– La vs. associazione ha mai fatto un qualche tipo di fr? 2)
– Qualcuno vi ha mai donato qualcosa? Avete una lista completa o
parziale di donatori? 3)
– Avete mai usato dei consulenti per costruire una campagna di fr? 4)
– La vs associazione ha un programma di
quote sociali annuali? 5)
– Qualcuno della vs organizzazione ha mai raccolto fondi per un
progetto? 6)
– Una ditta profit ha mai sottoscritto un evento condotto da voi? La vs organizzazione ha gli
elementi necessari per realizzare campagne di fr? 1)
– Siete una ONLUS? 2)
– State rendendo un servizio alla comunità? 3)
– Avete un gruppo di volontari? 4)
– Hanno abbastanza forza da supportarvi nella vs azione? 5)
– Potete identificare 25-30 leader della comunità di riferimento che
possono supportarvi o che già vi aiutano? Vi sentite pronti, pieni di buona volontà,
abili e degni di fiducia per imbarcarvi in un programma di fr? 1)
- Comitato, staff e volontari sono convinti e supportano il piano di fr? 2)
– C’è entusiasmo per il programma presente? 3)
– Il comitato si impegnerà in un programma di fr e continuerà nel
tempo a supportarlo? Siete sicuri che non
tornerà sulle proprie decisioni alla prima difficoltà? Inviare sotto
forma di mail a : asvi@primosole.net
oggetto: Convegno Bologna - questionario. Indicare anche
nella mail : nome
compilante, telefono; nome
organizzazione, tipologia (associazione, cooperativa, se Onlus) data di
fondazione. Attività
prevalente dimensioni/fatturato località In bocca al lupo!
Relazione di M. Crescenzi, Direttore ASVI:
Ringraziamenti
Per motivi tecnici non potranno essere accettate presentazioni prive dei
dati indicati